Lars-Johan Åge är ekonomie doktor på Handels i Stockholm och är utbildad inom ­förhandlingsteknk på Harvard.

Förhandling

Förnuft & känsla

En framgångsrik förhandling handlar om att komma överens. Men hur ska man göra?
Lars-Johan Åge utgår från lyckofaktorn.

Vad spelar känslor för roll i ett rationellt samtal? Och varför är det så viktigt att även i en tuff förhandling skapa trivsel? Vi frågade experten Lars-Johan Åge, som skrivit boken Happy Happy: Fem steg för att komma överens med vem som helst.

»Vi är alla känslomässiga varelser och fattar känslomässiga beslut, även om vi gärna klär på de besluten rationella förklaringar. Ska vi få till en bra förhandling måste vi hantera de här känslorna, och det allra första steget till en lyckad förhandling är att skapa en positiv känsla för alla inblandade.«

På vilket sätt blir förhandlingen bättre om känslorna är positiva?

»En positiv känsla ger positiva konsekvenser, vi blir faktiskt både smartare, mer kreativa och mer inriktade på problemlösning när vi är glada, precis det som är viktigt i en förhandling. Det är också viktigt att komma ihåg att känslor smittar. Är du positivt inställd kommer din motpart också att bli det, men om du går in i förhandlingen stressad och sur kommer det också att smitta av sig.«

Men om man vaknar och har en dålig dag, hur kan man då gå in i förhandlingen med positivt sinne?

»Man måste inte vara konstant lycklig för att bli en bra förhandlare. Har man en dålig dag finns det trick att ta till för att stimulera hjärnan så den sätter igång dopaminproduktionen, till exempel att tänka på någon du tycker om. Sen ska man inte underskatta vikten av att hålla glukosnivåerna uppe – hoppa inte över lunchen eller kaffet om du vet att du ska in i en förhandling.«

Hur gör man om man ska förhandla med någon som är omöjlig att förhandla med?

»Det beror på vad personen gör. Möter du någon som är väldigt fast i sina ståndpunkter kan du få personen mer empatisk genom att ställa frågan: ›Hur skulle du agera i min situation?‹ Möter du i stället någon som är väldigt upprörd kan du låta den personen få ventilera sina känslor och sen bekräfta att du hör vad personen säger.«

Om du bara skulle ge ett råd till någon som ska gå in i en förhandling, vad skulle det vara?

»Försök att se den andra personens perspektiv. Du behöver inte hålla med om det, men om du förstår hur den andra personen tänker kommer du att få lättare att förhandla med honom eller henne.«

Publicerad: måndag 19 augusti, 2019

Försök att se den andra personens perspektiv. Du behöver inte hålla med, men förhandlingen blir lättare.


Annons