1. Bestäm exakt vad du vill ha
– lämna hellre bordet än kompromissa för mycket.
»Ingen förhandling bör påbörjas utan en tydlig målbild. Det räcker inte att ha en vag idé om att ›få en bra deal‹ – du måste veta exakt vad du vill uppnå. Är det lönen som är viktigast, mer flexibilitet i arbetet eller en eftertraktad utbildning? Utan ett tydligt mål riskerar du att tappa kontrollen över samtalet och ge efter på fel punkter.
Minst lika viktigt är att veta var din smärtgräns går. Vad är det absolut lägsta du kan acceptera? Om förhandlingen driver dig bortom den punkten är det bättre att lämna bordet än att kompromissa bort för mycket. Samtidigt gäller det att förstå när det är dags att sluta förhandla – de som försöker pressa fram ›sista tuggan‹ trots att de redan fått det de ville ha riskerar att skapa onödigt dålig stämning.«
2. Förbered dig noggrant och träna
– det går att lära sig att bli en bättre förhandlare.
»Förberedelser är A och O. Ju mer du vet om motparten, situationen och möjliga utfall, desto starkare blir du i rummet. Att ha genomtänkta argument och en strategi för motargument ger ett självförtroendelyft som är svårt att kompensera för på annat sätt. Förhandlingsstyrka handlar inte om att vara tuff, utan om att vara väl förberedd.
Träning är ett annat underskattat verktyg. Det bästa sättet att bli en skickligare förhandlare är att öva i vardagen – vid matbordet, med vänner eller kolleger. Att vänja sig vid att argumentera, läsa av reaktioner och anpassa sin strategi gör att det känns naturligare när det verkligen gäller. Förhandling är ingen medfödd talang utan en färdighet som går att lära sig.«
3. Ta en paus när det går åt fel håll
– några minuters distans kan rädda hela förhandlingen.
»Det är lätt att bli stressad när en förhandling inte går som planerat. Stress leder ofta till ogenomtänkta eftergifter och dåliga beslut. Att ta en paus kan vara en enkel men effektiv lösning. Några minuters distans ger tid att tänka, samla sig och formulera en ny strategi.
En paus kan vara allt från en snabb tur till toaletten till att föreslå att ni återupptar samtalet senare.
Ett annat knep är att skylla på att du behöver kontrollera en faktauppgift eller dubbelkolla med en kollega. Oavsett varför du tar den ger en paus andrum att tänka om – och minskar risken att fatta beslut du senare ångrar.«
4. Låt tystnaden tala
– effektiv strategi: knip igen och vänta ut motparten.
»Många underskattar kraften i att vara tyst. När det blir tyst i en förhandling börjar människor ofta fylla ut luften med ord, och i stressen säger de ibland saker som försämrar deras egen position. Genom att medvetet använda tystnad kan du få motparten att avslöja mer än de tänkt eller till och med börja förhandla med sig själva.
Att våga vänta ut en tystnad kräver övning, men är en av de mest effektiva strategierna i en förhandling.
I stället för att skynda dig att svara, ta ett andetag och låt motparten känna av trycket. Ofta resulterar det i en bättre deal – utan att du ens behövt säga ett ord.«
Text: Henrik Lenngren
Bilder: Shutterstock
